Цели
Освоение современных методов в управлении продажами и сервисом, которые создадут персональный подход к клиенту.
Задачи
- Обучить навыку выявления потребностей.
- Обучить основам дополнительных продаж.
- Подготовить матрицу из линейки продуктов к каждой услуге.
- Отработать полученные знания на практике.
Методы проведения
Мини-лекции, дискуссии, деловые игры, аналитические сессии,практические задания, моделирование деловых ситуаций.
Время: 16 часов.
Темы
Инструменты выяснения и актуализации потребностей
- Важность вопросов формирующих потребность.
- Логическая воронка вопросов.
- Приемы актуализации потребности клиента без давления со стороны специалиста.
- Использование альтернативных вопросов для аргументации и формирования потребности.
Типы потребностей
- Что такое осознанные и неосознанные потребности.
- Как перевести неосознанные потребности человека в осознанные и актуализировать их.
- Формирование общей картины восприятия клиента.
Активное слушание как основной инструмент поддержания продажи
- Понятия: слушать и слышать.
- Приемы активного слушания.
- Перехват инициативы и управление беседой.
Презентация товара и услуг
- Использование техники «язык пользы» в аргументации.
- Техника «опора на ключевые слова» клиента в аргументации.
- Продажи препаратов во время услуги.
- Матрица препаратов к услугам.
Дополнительные продажи
- Как предложить дополнительный продукт на основе базового.
- Как аргументировать предложение для дополнительной продажи.
Результаты
- По итогам проведения тренинга специалисты Вашего салона красоты освоят современные методы выявления потребностей у клиентов.
- Повысится мотивация продавать препараты клиентам во время процедуры.
- У каждого специалиста будет наглядный инструмент для работы — «матрица препаратов» под разные процедуры для дополнительных продаж (готовится во время тренинга).
Эффекты от проведения тренинга
- Расширение клиентуры компании.
- Повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами.
- Увеличение объема продаж.
- Увеличение среднего чека.
