Как донести ценность услуги до клиента

«Дорого!» — говорит клиент администратору. Возражения часто возникают, когда клиент не понимает ценность. Как же донести ценность услуги?

Когда неискушенный в продажах администратор салона красоты слышит от клиента возражение «дорого», это наводит его на казалось бы очевидную мысль: «Наверно, у клиента денег нет, зачем еще что-то предлагать?»

После нескольких таких отказов администратор начинает верить, что цены на услуги у них в салоне слишком высокие. А потом и вовсе скажет клиентке: «У нас есть хорошая процедура для вас, но это дорого». Я не шучу, это реальная история из моей практики.

Чаще всего возражения возникают, когда клиенту не хватает информации о ценности. Прежде чем оглашать цену, предлагать записаться на услугу, необходимо

• рассказать о выгодах, какой результат получит клиентка
• какая косметика/аппарат будут использоваться в процессе процедуры

  В этом случае стоимость услуги не будет казаться высокой.

При работе с возражениями важно помнить, что нельзя спорить или отвергать мнение клиентов. Начинаем с согласия и присоединения:

«Я вас понимаю. Цена на окрашивание может показаться высокой. Мы используем эффективную профессиональную косметику, которая не только дает насыщенный цвет, но и ухаживает за вашими волосами!»

«Да, я с вами согласна, цена на курс процедур не маленькая. Именно поэтому, полный курс процедур эффективный. Ваша кожа станет упругой, подтянутой и напитанной. Мелкие морщинки исчезнут и подтянется овал лица. Будете выглядеть посвежевшей и отдохнувшей, как после отпуска»

«Хорошо, что вы сказали о стоимости. Предлагаю вариант записи к другому специалисту. Вы получите ту же услугу по более приемлемой цене. Вы будете довольны качеством!»

Как доносить ценность услуги до клиента?

• Говорить на языке выгоды и пользы для клиента. Например, «после процедуры ваши волосы станут шелковыми гладкими».
• Показывайте результаты. Фото\видео «до» и «после» в бьюти-сфере часто говорят сами за себя.
• Публикуйте отзывы. Живые отклики клиентов очень важны в наше время, когда конкуренция в сфере красоты очень высокая.
• Создавайте кейсы. Этот метод очень хорошо оказывает ценность. Вы рассказываете, с каким запросом приходит клиентка, как вы анализируете запрос, обсуждаете возможные решения, что вы делаете и какой результат получаете в итоге.
• Демонстрируйте экспертность специалистов. Здесь отлично работает контент в соцсетях от имени специалиста с советами по домашнему уходу, способами решения той или иной проблемы и т.д. В оффлайн режиме это может быть бесплатная консультация перед процедурой.
• Показывайте опыт и обучение сотрудников. Делитесь с клиентами информацией, какие новые интересные обучения проходят ваши сотрудники, в каких проектах работали ваши сотрудники (например, сотрудничество с блогерами, участие в профессиональных конкурсах) и т.д.
• Показывайте спрос на ваши услуги. Вряд ли клиентка попросит скидку, если увидит, что места на процедуру расходятся как горячие пирожки.

Как вы доносите ценность услуг до клиентов? Какой метод возьмете на вооружение?

Читайте также Конкуренция в бьюти-бизнесе