Две стратегии конкуренции

На тренингах по продажам часто приводится пример двух моделей поведения бизнеса на фоне конкуренции. Например, вы продаете канцелярские товары. Если клиенты покупают ручки за 150 рублей у конкурентов, вы либо снижаете цену (тем самым уменьшите свою возможную прибыль) либо придумаете дополнительные выгоды для клиента работать с вами – то есть уникальное торговое предложение. Во втором случае вы можете продавать даже выше рынка, если у вас есть другие преимущества.

Что может быть дополнительной выгодой? Например, быстрая поставка канцелярии в течение часа по запросу клиента.

Также и в бьюти бизнесе. Некоторые салоны красоты на фоне конкуренции начинают снижать цены. Пока одни честно работают, поддерживают сервис на высоте, другие начинают устраивать демпинговые гонки в надежде заработать больше.

Как конкурировать без демпинга

• Сделайте ставку на уникальность. Что вы можете предложить клиенту, что не предлагают другие салоны красоты? Что может побудить клиента выбрать именно вас?
• Поддерживайте высокий уровень качества услуг и сервиса. Постоянные клиенты готовы платить за качество, они не станут бежать к конкуренту ради сомнительной выгоды в цене.
• Оптимизируйте работу предприятия. Можно попробовать снизить расходы салона красоты, например, договорится с поставщиками или арендодателями на более выгодные условия.
• Дарите подарки. Вместо скидок подарите клиентке подарок. Это намного приятнее и эффективнее в долгосрочной перспективе.
• Вместо снижения цен, продвигайте услуги премиум класса. Работа в премиум сегменте более ответственная, но и намного более прибыльная.
  ⠀
  Как показывает практика, снижение цен плохо отражается на бизнесе. Клиентов не становится больше, при этом приходится снижать затраты за счет зарплаты сотрудникам или более дешевых расходников. Качество услуг ухудшается, а недовольство сотрудников увеличивается.

Многие руководители, владельцы бизнеса как огня боятся конкуренции. Все из-за незнания ценности своего бизнеса.

Страх конкуренции обусловлен, если у вас

• отсутствует УТП (уникальное торговое предложение). Пока вы не знаете, чем выгодно отличаетесь от схожих бизнесов, вас будет пугать и расстраивать существование конкурентов. Когда вы найдете свои сильные стороны, вы поймете, о чем говорить с клиентами через рекламу или скрипты телефонных и личных разговоров.

  Чтобы найти свое конкурентное преимущество, необходимо изучать конкурентов.

• нет понимания своей ЦА (целевой аудитории). Два бьюти-предприятия могут успешно соседствовать на одной улице, если у них разная аудитория и позиционирование.
• слабый бренд или его отсутствие. Самое важное преимущество сильного бренда – лояльность и доверие ваших клиентов. А их формирует компания, которая заботиться о комфорте и безопасности клиента, обеспечивает высокий уровень услуг и сервиса, постоянно работает над своими недостаткам и т.д.
• отсутствует постоянное обучение и развитие. Если вы обучаете сотрудников, всегда в курсе трендов в вашей сфере – вы будете на голову выше многих конкурентов, а клиенты будут ценить вас еще больше.

  Поэтому важно работать над этими пунктами и периодически анализировать конкурентные бизнесы

Коллеги, какую из двух стратегий конкуренции вы выбираете? Какие шаги вы предпринимаете для эффективной конкуренции?

Читайте также Не продажи, а…