Почему салоны красоты теряют прибыль

Салон красоты, как и многие другие коммерческие предприятия, работают на прибыль.

Часто в своей работе сталкиваюсь с негативным отношением к продажам. Мастера салона красоты говорят, мол они не продавцы, а деятели искусства. К сожалению, от такой точки зрения теряет возможный высокий заработок не только сам специалист, но и предприятие в целом.

Мастера, которые не продают

• либо не знают, как это правильно делать (необходимо обучение)
• либо не понимают, как их зарплата зависит от продаж (необходимо разъяснение руководителя)
• либо не хотят «навязывать» товары и услуги. Можно научиться продавать так, чтобы клиент чувствовал заботу, а не навязывание.Любая продажа и предложение строится на желании помочь клиенту, сделать его волосы/кожу/ногти лучше, красивее. Тогда это будет не навязывание, а забота о клиенте.

  Часто мастера додумывают за клиентов, например: «эта клиентка недавно покупала косметику, сейчас ей точно не нужно». Или когда у специалистов предубеждения о цене и ценности продукта: «в магазине за углом этот шампунь дешевле, у нас точно никто не купит» или «это слишком дорогая косметика, а у людей нет денег».

  Решающим фактором для клиентов при выборе косметики или подходящей процедуры становится экспертное мнение специалиста салона красоты. Особенно после того, как выявлены потребности. У клиентки будет больше уверенности, если этот шампунь порекомендовал специалист, оценивая состояние ее волос.

• Мастер своими рекомендациями избавляет клиентов от необходимости ходить по магазинам и выбирать косметику, основываясь на советах подружек, отзывах или рекламе.
• Мастер экономит время клиентов, предлагает именно то, что подойдет, и повышает прибыль предприятия.
• Матер экономит деньги клиентов, ведь лучше купить одно средство, которое точно поможет и подойдет, чем загромождать ванную комнату баночками из масс-маркета.

Что мешает клиентам покупать, а салону получать прибыль?

• Не указаны цены в соцсетях и на сайте
  Отсутствие цен неудобно для покупателя. Нужно сделать действие: позвонить или написать комментарий, ждать ответа. А если интересует несколько товаров и услуг? Проще пойти туда, где цены указаны.

• Слишком сложный прайс
  Встречаются салоны красоты, где цены разбиты: “снятие покрытия работы нашего мастера”, “снятие покрытия работы мастера не из нашей студии”, «укрепление ногтей», «выравнивание пластины» и т.д. – на все отдельный прейскурант. Как разобраться? Клиенты хотят прийти в салон красоты, расслабится и сделать красоту. Вместо этого нужно высчитывать стоимость услуги.

• Необученный администратор
  Администратор напрямую влияет на прибыль предприятия. Если администратор не выявляет потребности, не умеет грамотно общаться, не предлагает доп услуги или косметику, не отрабатывает возражения, не заботится о клиентах и т.д. – салон будет терять клиентов и прибыль.

• Недостаточно квалифицированные мастера
  Все-таки в салон красоты приходят ради результата. Хорошо, если вы уделяете внимание повышению квалификации специалистов. Тренды в бьюти сфере постоянно меняются, поэтому полезно держать руку на пульсе. Кроме мастерства, важно прокачивать навыки общения с клиентами, выявления потребностей и продаж.

• «Непродающая» витрина
  Как у вас с продажей косметики? Если витрина оформлена плохо, нет соответствующего освещения, все за стеклом за спиной у администратора — вряд ли у клиента возникнет желание что-то посмотреть, а особенно купить.

Вы избегаете продаж? Как у вас налажена продажа косметики и дополнительных услуг?

Читайте также Первое впечатление о салоне красоты у клиента