Типы восприятия информации

Визуал, аудиал, кинестетик и дискрет – это слова, означающие особенности восприятия и переработки информации. Все мы по-разному воспринимаем информацию: на слух, визуально, на ощупь или с помощью анализа. Обычно в человеке присутствуют черты сразу нескольких типов. Главное — уметь использовать эти знания, чтобы донести необходимую информацию до клиента.

Как работать с клиентами салона красоты? Как определить их тип восприятия информации?

Типы восприятия: клиенты-визуалы

Вы рассказали клиенту ВСЕ об услуге на языке выгоды и пользы, но не убедили записаться? Может, потому что этот клиент плохо воспринимает информацию на слух? И для него важнее один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Визуалы лучше воспринимают информацию посредством органов зрения. Таким клиентам показываем работы мастеров «до и после», картинки с примерами услуг, брошюры, продукцию, даем почитать описание косметики.

Исключительно красивые слова для визуала не работают. А вот если подкрепить ваше сообщение видимой составляющей, вы лучше донесете информацию до клиента.

Как определить визуала? Человек много жестикулирует — «показывает» то, о чем хочет сказать. Такие клиенты могут прийти с готовой картинкой, на которой понравившийся цвет волос или стрижка. Часто они ищут в интернете именно то, что хотят и лишь затем приходят к мастеру с визуализированным желанием.

Они обычно говорят: «Посмотрите, какую форму стрижки я выбрал», «Как вы думаете, мне пойдет такой цвет волос?», «Хочу вот такой маникюр как на картинке» и т.д.

В общении с таким посетителем нужно выбирать «зрительные» выражения: «ПОСМОТРИТЕ, какие оттенки лаков у нас есть», «Этот цвет волос БУДЕТ СМОТРЕТЬСЯ очень гармонично», «ВЫ УВИДИТЕ, какой сияющей будет ваша кожа».

Важно помнить, что визуалы обращают внимание на внешний вид сотрудников, обстановку, чистоту в помещении, дизайн интерьера. С точки зрения бизнеса, с визуалами работать достаточно просто. Красиво оформленная витрина, яркая афиша, эстетичная обстановка – и визуал готов сделать покупку.

Как покорить клиента-аудиала?

В отличие от визуала, который лучше воспринимает информацию глазами, аудиал «эффективно слушает».

Вы поймете, что перед вами аудиал, если клиенту нравится общаться. Такой клиент лучше задаст вопрос, чем будет изучать этикетку на флаконе косметики. Во время презентации клиенту с этим преобладающим типом восприятия рассказывайте о свойствах препаратов и косметики, употребляйте слова «слышать», «звучать», «рассказать». Обычно у аудиалов хорошая память.

Важно не только то, ЧТО вы говорите… Аудиал слушает и воспринимает тембр вашего голоса, скорость и громкость речи.

Клиент-аудиал обратит внимание на музыку в вашем салоне красоты, а беседа с мастером о препаратах на витрине станет отличным сопровождением любой процедуры. И это нужно использовать для дополнительных продаж. Аудиалу не очень нужны красочные рекламы, каталоги и описания. Расскажите ему о важных преимуществах товара или услуги, приведите аргументы в пользу того или иного продукта. Дайте такому клиенту высказаться, поскольку для него очень важно быть услышанным.

Говорим аудиалу: «Я вам сейчас РАССКАЖУ, какой чудесный эффект после данной процедуры», «СЛЫШИТЕ как бесшумно работает новый аппарат по сравнению с предыдущим?». Делайте таким клиентам комплименты, это очень важно!

Что важно для клиента-кинестетика?

Клиенты-кинестетики предпочитают подержать продукцию в руках, протестировать косметику или услугу. Они «чувствуют» этот мир и воспринимают информацию через обоняние, тактильные ощущения и движения.

Вы можете распознать кинестетика среди посетителей вашего салона красоты по тихой, медленной речи, низкому тембру голоса. Ответы на вопросы у людей с этим типом восприятия прямолинейные и четкие. Они говорят мало, но по делу. При беседе они могут потирать руки, трогать одежду и аксессуары.

Кинестетики предпочитают удобную одежду и обувь. Люди с этим типом восприятия используют в речи слова-ощущения: «потрогать», «прикоснуться», «приятный», «гладкий», «эластичный» и др. Такие клиенты принимают решения, опираясь на чувства, поэтому клиенту-кинестетику предлагаем приятные безболезненные процедуры, внимательно следим за его комфортом.

Кинестетик любит трогать предметы, ощущать различные текстуры. При разговоре он может касаться собеседника. Такого клиента очень порадует, например, массаж рук во время маникюра. Мягкие касания, нежные текстуры косметики и приятные ароматы – все это формирует у него общее впечатление от посещения вашего салона красоты.

Во время презентации товаров или услуг сделайте упор на ощущения после применения: «Этот лосьон очень МЯГКО ляжет на вашу кожу, увлажнит ее…», «Почувствуйте, какой ПРИЯТНЫЙ аромат», «После процедуры ваша кожа станет ГЛАДКОЙ и БАРХАТИСТОЙ». Обязательно дайте кинестетику воспользоваться тестером косметики или пригласите на пробную процедуру.

Клиент-дигитал в салоне красоты

В отличие от предыдущих типов, дигиталы (или дискреты) более ориентированы на содержание, смысл, фунциональность.

Для этого типа клиентов второстепенны чувства, красивые слова или картинки. Они воспринимают информацию через логическое обоснование, с помощью цифр и данных. В речи дискрета встречаются слова, связанные с логикой, упорядоченностью, причинно-следственными связями. Они говорят четко, по существу, и практически не жестикулируют. Речь дигитала зачастую монотонна, без лишних эмоций, с собеседником он держит дистанцию.

Дискрет оценивает эффективность товара или услуги, для него важна полезность. Поэтому во время презентации говорите о полезности, о результате.

В презентации услуг также сделайте упор на способе достижения нужного эффекта. «В данном шампуне использована новая ФОРМУЛА, которая…», «В состав крема входят специальные масла, которые, при ежедневном использовании, воздействуют на вашу кожу, в РЕЗУЛЬАТАТЕ..». Если у вас есть данные об исследовании продукции, графики и цифры, предоставьте их клиенту с логическим восприятием информации. Для него это станет отличным аргументом в принятии решения.

Слушайте клиента, наблюдайте за ним, и вы поймете, какой способ подачи информации будет максимально эффективным. Это в свою очередь поможет выстраивать хорошие отношения, позволит понять, какие инструменты для продаж вам лучше использовать.

К тому же вы получите «услышанного», благодарного и преданного клиента!

Интересно, какой тип восприятия информации преобладает у вас? Напишите свой вариант в комментарии. Визуал, аудиал, кинестетик или дигитал?

Читайте также Поиск сотрудников в салон красоты